Por que Negociações de Investimento Demoram Mais do Que Gostaríamos?

Esta é uma questão que, apesar de não ser formulada explicitamente, é latente principalmente entre empreendedores, que obviamente tem maior ansiedade em colocar seu negócio em prática. Poderia dar uma resposta rápida a esta pergunta, justificando de diversas formas, mas considero melhor entender por que é necessário que exista um tempo mínimo para que o investimento ocorra e que é benéfico para ambas as partes.

Vamos começar a resposta pelo lado do investidor, ao qual muitas vezes a lentidão é pré-concebidamente atribuída (e que não posso negar que ocorra, pois eu mesmo muitas vezes fico impaciente com a falta de resposta de meus colegas, talvez por ter vivido mais o lado empreendedor), mas que nem sempre é o principal responsável pela delonga. A primeira coisa que sempre lembro aos empreendedores, é que o investidor tem um sério problema de sobrecarga, pois, mesmo se dedicando integralmente a atividade (o que para investidores-anjo é uma exceção), considerando que para cada investimento efetivado é necessário olhar até 100 projetos, dá para concluir facilmente que o volume de atenção que o mesmo pode dedicar a cada negócio não é muito grande, sendo obrigado a intercalar sua dedicação para cada um. Para mim, isto não justifica que ele não dê retorno aos empreendedores quando demandado; acredito que toda vez que um empreendedor contatar um investidor, deve receber uma resposta, em especial se a mesma for negativa, deve ser a mais rápida possível. Por outro lado, o empreendedor deve compreender que muitas vezes o investidor não poderá reunir-se com o empreendedor no momento imediato que este deseje, devendo entender que deverá primeiro atender as solicitações do investidor, enviando preliminarmente uma apresentação e/ou respondendo as questões do mesmo. E quando receber um não, isto não significa que seu projeto seja ruim e/ou deva desistir, mas que simplesmente não está dentro do escopo daquele investidor, devendo continuar a procurar outros investidores até achar o que tenha sinergia com seu negócio (sobre este ponto, vide mais em meu artigo "Por que Receber um Não pode ser Melhor que Receber um Sim")

Do lado do empreendedor, pela minha experiência, também pode ser um grande empecilho para fechamento do investimento, por mais improvável que isto possa parecer. Apenas para relatar alguns casos, já participei de situações que na hora em que é colocada uma proposta para o empreendedor, este acaba ficando inseguro como se já não tivesse mais certeza do que quer fazer ou então os sócios começam já de cara a divergir sobre as decisões da empresa. Estes casos acontecem mas são o que normalmente atrasa o processo pelo lado do empreendedor é a falta de preparação para receber investimento, seja por que não tem informações básicas sobre o mercado que vai atender ou por que falta conhecimento sobre como funciona e quais as regras usuais para receber investimento.

Um aspecto positivo e importante do tempo necessário para efetivar o investimento é que este é uma oportunidade significativa de cada um conhecer melhor o outro. Em especial considerando que depois de o investimento feito, terão de conviver juntos por um bom tempo e, como num casamento, tanto nos bons quanto nos maus momentos. E, se por qualquer motivo sentir que não há uma ótima empatia desde o inicio, é melhor não continuar, pois isto certamente levará a um fracasso.

Do ponto de vista prático, pela minha experiência, uma negociação com um único investidor-anjo, desde o primeiro contato até assinatura dos contratos finais e efetivação do primeiro aporte, deve levar pelo menos 60 dias, já considerando algumas idas e vindas na revisão conjunta dos contratos. Observar que quanto maior for o grupo de investidores-anjo e/ou se ainda não tiverem feito investimentos conjuntamente entre si, mais tempo levará. Mas em hipótese alguma este processo deve demorar mais que 180 dias, sendo razoável demandar entre 90 a 120 dias. O importante é que durante todo processo existam feedbacks constantes de que está evoluindo, tanto para manter o empreendedor quanto o investidor motivados.

Concluindo, o empreendedor deve ter em mente que os investidores estão vendo muitos negócios simultaneamente, assim, não podem dar 100% da sua atenção para um único projeto e que quanto mais preparado estiver, em especial conhecendo melhor com funcionam investimentos, mais rápido irá ocorrer. Do lado do investidor, este deve lembrar que as melhores oportunidades serão cobiçadas por todos seus pares, assim, quem for mais rápido levará, pois o empreendedor não irá ficar esperando sua resposta indefinidamente.

Quanto Vale uma Idéia?

Uma das questões que recebo com frequência de empreendedores é como proteger sua idéia de ser copiada e/ou solicitando a assinatura de um acordo de confidencialidade, também conhecido como NDA - Non-Disclosure Agreement, para apresentar seu projeto. Pois bem, na realidade estas solicitações, pelo seu conteúdo implícito, remetem ao cerne da questão: quanto vale uma idéia?

Eu poderia simplesmente responder que só uma idéia não vale nada, mas não considero suficiente dar uma resposta sem fundamentá-la, pois pareceria que estou simplesmente querendo menosprezar a mesma, quando na realidade é bem diferente disto. Pois bem, vamos a discussão, pois sei que muitos irão contestar dizendo que o "mundo se move pelas idéias" e, apesar de não discordar desta frase totalmente, tenho uma interpretação da mesma: "o mundo se move pelos que fazem as idéias acontecerem". As idéias puramente não constroem nada e somente quando são transformadas em realidade por alguém é que fazem a diferença; óbvio, não? Sei que mesmo assim serei contradito pelo argumento de que "sem as idéias, não haveria o que ser feito" e novamente não discordo desta afirmação, mas vamos avaliar melhor a mesma usando o seguinte exemplo: imaginemos no século XIX quantas pessoas tiveram a idéia de criar um dispositivo de iluminação que não utilizasse combustíveis, mas sim eletricidade? Segundo referência bibliográfica da Wikipédia (vide http://pt.wikipedia.org/wiki/L%C3%A2mpada_incandescente), mais de 20 inventores tentaram construir  lâmpadas incandescentes desde o inicio daquele século, mas que só foi realizado em 1879 por Thomas Edison, assim, se imaginarmos que 100 vezes mais pessoas tiveram esta mesma idéia, chegaríamos a no mínimo 2000 idealizadores! É também muito importante lembrar que Edison só conseguiu realizar este feito após mais de 1.000 incansáveis tentativas!

Concluindo, mesmo muitos tendo a mesma idéia, só um conseguiu realizá-la, tornando-a um produto comercial e lucrar com a mesma. Pois bem, por meio deste simples exemplo podemos concluir que ter a idéia de criar uma lâmpada elétrica não foi uma novidade; o engraçado é que hoje a lâmpada incandescente é um símbolo de idéia, assim, nós somos induzidos a pensar que a criação da mesma foi um lance de gênio, que teve a idéia e a construiu no minuto seguinte, quando na realidade foi bem diferente.

Assim, quando alguém diz para mim que tem uma "idéia genial", faço a seguinte conta para ele: digamos que uma boa idéia é tida por 1 em cada 100 pessoas, uma idéia excelente a cada 1.000 e uma genial a cada milhão! Então considerando que em nosso planeta existem 6 bilhões de seres humanos, isto significa que no mínimo 6.000 pessoas tiveram esta mesma idéia; bom, dá para concluir facilmente que mesmo uma idéia genial não é tão exclusiva assim. Tanto que as leis de proteção de propriedade intelectual de quase todos países determinam que uma idéia não é patenteável; apenas uma invenção o é, assim, se considerar que sua idéia precisa de alguma proteção, transforme-a em uma invenção e faça uma patente. Observe que dificilmente algum investidor irá assinar um NDA apenas para ouvir sua idéia, pois recebemos múltiplas propostas semanalmente, assim, além de ser impraticável gerenciar inúmeros NDAs, nenhum investidor irá querer se limitar logo de inicio a receber possíveis propostas similares. É claro que conforme as conversas evoluírem, no momento certo poderá ser estabelecido o acordo de confidencialidade, mas o mais importante é conhecer a sua contra-parte e estabelecer uma relação de confiança com ela, pois isto será a base de uma futura sociedade.

Do ponto de vista prático, reitero que não estou menosprezando as idéias, pelo contrário, realmente acredito que elas são a origem da transformação de nosso mundo, mas do ponto de vista de valor, uma idéia só vale alguma coisa quando é executada, assim, recomendo que não se preocupe em tentar "proteger sua idéia", até por que, se ela for facilmente copiável, talvez nem valha a pena dedicar seu esforço na mesma; procure idéias em que seu trabalho e dedicação possa fazer a diferença, pois aí sim terá o real valor de uma lâmpada de Edison.

Falhar não é só bom mas como necessário para o sucesso

Um dos grandes desafios culturais que temos é que apesar da famosa frase "errar é humano", a falha é vista como um insucesso e não só pelos outros: para o empreendedor por sua natureza normalmente perfeccionista, não aceita o seu próprio fracasso, sendo muito crítico consigo mesmo o que pode ser ruim se isto levá-lo a desistir de tentar novamente. Precisamos disseminar a cultura para que o insucesso seja visto por todos tanto como uma oportunidade de aprendizado, quanto de desafio para continuar nas suas tentativas, pois como dizem os psico-terapeutas, os momentos de depressão são necessários para que juntemos nossas forças não só superá-los mas para atingir novas conquistas. Um grande exemplo disto é ilustrado no discurso abaixo* de uma turma de graduação da universidade de Harvard, J.K.Rowling, a autora dos livros da famosa série Harry Potter, descreve como ao terminar a faculdade tudo deu errado para ela e que só pelo fracasso inicial que teve, tomou a decisão de seguir a sua verdadeira vocação: escrever (e todos sabemos o seu resultado ;-). O outro lado desta moeda é que o sucesso logo de cara pode levar futuramente a um retumbante fracasso, pois pode levar a crer que se tenha "mãos de ouro" ou descoberto a "fórmula mágica" do sucesso. Como sugestão sobre um ótimo exemplo disto, leiam o livro "Iludido pelo Acaso" de Nassim Taleb, aonde ele, um operador de Wall Street, descreve como vários de seus colegas que acertaram de inicio, da mesma forma como ficaram milionários do dia para a noite, não só perderam tudo como ficaram devedores mais rapidamente ainda, por acharem que tinham descoberto o "segredo do mercado". Assim, erre bastante, pois suas chances de um sucesso permanente serão bem maiores! *P.S.: Agradeço ao amigo Pedro Carvalho do iG Economia pela dica deste excelente vídeo quando comentei que falhar é necessário.

J.K. Rowling Speaks at Harvard Commencement from Harvard Magazine.

Empreendedores x Investidores: que lado da mesa cada um deve ficar?

Na palestra que dei recentemente na FIESP a convite do CJE (Comitê de Jovens Empreendedores) uma entre as várias boas perguntas que recebi é sobre a relação entre empreendedores e investidores. O querelante me questionou como chegar a um acordo sobre valuation (i.e. valor do negócio) uma vez que "o empreendedor busca dar o mais próximo de 0% do negócio enquanto que o investidor quer chegar aos 100%"!
Gostei particularmente desta pergunta pois foi uma oportunidade de apresentar minha visão sobre como deve ser o relacionamento entre empreendedores e investidores, em especial no inicio do seu relacionamento. A analogia que faço é que se uma sociedade é como um casamento, as conversas preliminares são como o namoro e para dar certo nenhum dos namorados pode começar um relacionamento tentando obter vantagens em cima do outro. Assim entendo que numa negociação entre futuros sócios (pois é o que ambos vão se tornar), deve-se buscar os pontos em comum e estabelecer um relação de troca entre as partes, da mesma forma como no inicio de um namoro.
O que recomendo é que em vez de cada um se sentar em lados opostos da mesa, ambos devem sentar do mesmo lado e buscar se colocar na posição do outro de forma que consiga fazer uma oferta que seja interessante para sua contra-parte, caso contrário, não só a negociação estará fadada ao fracasso, como mesmo se por necessidade de alguma das partes (mais pelo lado do empreendedor), aceitar uma condição que seja desmotivante, certamente no futuro irá comprometer os resultados do negócio, o que será prejudicial para ambos.
Infelizmente em muitas negociações em que tive participação, isto não ocorreu; pelo menos uma das partes assume o papel de "negociador", seja tentando obter o máximo que puder para si ou o mais comum: achando que sua contra-parte, por mais boa vontade que demonstre, está tentando obter alguma "vantagem". Sempre lamento muito quando isto ocorre, pois é sinal que já não se estabeleceu um dos pré-requisitos fundamentais para uma sociedade de sucesso: a relação de confiança. Assim sempre recomendo que cada parte exponha claramente suas expectativas com relação a outra e do negócio que vão empreender juntos e, em se estabelecendo confiança mútua, se ainda assim houver alguma divergência, como por exemplo na perspectiva de resultados futuros, podem ser estabelecidos mecanismos de compensação futuros. Isto é, se o resultado futuro atingir o previsto por uma das partes, a sua proposta de participação é a que prevalecerá.
Também é importante observar que apesar da analogia de uma sociedade ser como um casamento, ambos tem diferenças significativas (além das obvias, como a que ninguém vai dormir no mesmo quarto ;-) e entre elas está sobre a duração da relação. Enquanto que num casamento as partes estabelecem um compromisso (teoricamente) por toda vida, numa sociedade, em especial na de investidores e empreendedores, este casamento tem a perspectiva de terminar em algum momento, mais especificamente, quando surgir oportunidade de o investidor poder ter o retorno de seu investimento ou caso o negócio não seja bem sucedido. Assim, é fundamental já se estabelecer de antemão as condições para dissolução desta sociedade, em especial no segundo caso, pois normalmente são nos momentos de stress, em que pequenas divergências podem se tornar grandes conflitos, que irão consumir muita energia desnecessariamente.

Por que receber um não pode muitas vezes ser melhor que receber um sim

Em qualquer coisa que você faça na vida, receber um não sempre será inicialmente frustante e desmotivador. Ninguém gosta de receber um não e isto é desde os primórdios de nossa infância (quem tem filhos sabe muito bem disto ;-), mas todo mundo sabe que faz parte do processo de educação e isto não acaba quando você "vira adulto"; muito pelo contrário, continuará a receber nãos por toda a vida e isto é muito bom pois é a melhor forma de continuar a crescer (não fisicamente, graças a Deus ;-)))

Agora que já fiz a introdução "teórica" (e acho que todo mundo já está mais aberto a receber nãos ;-), vamos voltar ao inicio: receber nãos é frustante e desmotivador de ínicio e deve ser apenas de inicio, não deixando que tome conta, virando apenas raiva ou depressão. A solução é aprender com esta resposta negativa e nas relações entre investidores e empreendedores posso afirmar que é fundamental para ambos.

Para um empreendedor receber um não de um investidor não significa que seu negócio seja ruim; significa simplesmente que o investidor entendeu que para ele não atendeu as suas expectativas, pois ele pode estar procurando um negócio diferente para investir ou sinta que não poderá contribuir ou que ele não tenha entendido o negócio, enfim pode ser por inúmeras razões diferentes e aí começa o primeiro desafio para que este não se torne algo bom em vez de ruim. Se o empreendedor souber os motivos poderá aprender e agir dependendo dos mesmos. Mas dependendo da razão do não, pode ser difícil para o investidor ser totalmente transparente e aí o papel do empreendedor também é fundamental, demonstrando que esta aberto para receber críticas construtivas.

Enfim é um trabalho a quatro mãos: os investidores-anjo, na sua missão de apoiar novos empreendedores, devem, ao dizer não, esclarecer o porque e os empreendedores devem demonstrar que estão abertos a receber críticas construtivas. Na prática estar aberto a receber é não simplesmente querer contra-argumentar ou tentar justificar, mas sim ouvir, ouvir e ouvir, perguntar mais, mais e mais, até ter total certeza de que entendeu completamente a visão do investidor, nem que seja que o investidor esteja enganado (e isto já foi um importante aprendizado: este não era o investidor certo para seu negócio!)

E não pensem que isto vale apenas no sentido investidor-empreendedor; o inverso é plenamente verdadeiro, pois empreendedores também dão não para investidor (mesmo sendo menos frequente, só como exemplo recentemente um empreendedor deu nãos para 4 propostas de investimento; não posso revelar quem é o mesmo por motivo de confidencialidade mas entendo perfeitamente por que dos nãos e para mim foi um ótimo aprendizado ;-).

Quem quiser ver uma experiência positiva de um não, veja o post deste empreendedor que foi recusado por uma incubadora: http://geoffclapp.blogspot.com/2011/03/startup-lessons-learned-mistakes-in.html

Se concordar ou discordar disto, deixe um comentário relatando sua experiência com nãos.

P.S.: E obviamente não espero que recebamos só nãos, um sim só já é o suficiente ;-)

Teste sua idéia antes de sair gastando dinheiro

A apresentação abaixo vai de encontro a minha experiência que é mais importante ter um produto validado junto aos clientes potenciais do que um excelente plano sem qualquer experiência prática, assim, foque em criar pelo menos um prova de conceito de sua idéia e não se acanhe em mostrar a mesma para alguns prospects. Basta falar que se trata de um pré-protótipo (assim, não tem risco de "queimar" seu produto) e que gostaria das impressões deles (quase todo mundo gosta de ser "consultado"), em especial o que faria para que eles comprassem seu produto quando estiver pronto e lembre-se, mais importante que as respostas objetivas que dêem para você, é sua a percepção de quanto efetivamente seu produto atende a uma necessidade daquele cliente potencial.

Creating Start-Up Success

Dicas para Investidores-Anjo (e empreendedores) "to-be"

Achei a áudio-apresentação abaixo excelente, indo de encontro a visão que tenho sobre investimento-anjo e batendo muito com as experiências que já tive. Vale tanto para quem deseja se tornar um investidor-anjo ou já deu os primeiros passos, quanto para empreendedores conhecerem quais são as "melhores-praticas" de investidores-anjo experientes e o que eles esperam. Ligue seus alto-falantes e aproveite...

How to be an angel investor

View more webinars from Venture Hacks .