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terça-feira, 26 de abril de 2011

Empreendedores x Investidores: que lado da mesa cada um deve ficar?

Na palestra que dei recentemente na FIESP a convite do CJE (Comitê de Jovens Empreendedores) uma entre as várias boas perguntas que recebi é sobre a relação entre empreendedores e investidores. O querelante me questionou como chegar a um acordo sobre valuation (i.e. valor do negócio) uma vez que "o empreendedor busca dar o mais próximo de 0% do negócio enquanto que o investidor quer chegar aos 100%"!
Gostei particularmente desta pergunta pois foi uma oportunidade de apresentar minha visão sobre como deve ser o relacionamento entre empreendedores e investidores, em especial no inicio do seu relacionamento. A analogia que faço é que se uma sociedade é como um casamento, as conversas preliminares são como o namoro e para dar certo nenhum dos namorados pode começar um relacionamento tentando obter vantagens em cima do outro. Assim entendo que numa negociação entre futuros sócios (pois é o que ambos vão se tornar), deve-se buscar os pontos em comum e estabelecer um relação de troca entre as partes, da mesma forma como no inicio de um namoro.
O que recomendo é que em vez de cada um se sentar em lados opostos da mesa, ambos devem sentar do mesmo lado e buscar se colocar na posição do outro de forma que consiga fazer uma oferta que seja interessante para sua contra-parte, caso contrário, não só a negociação estará fadada ao fracasso, como mesmo se por necessidade de alguma das partes (mais pelo lado do empreendedor), aceitar uma condição que seja desmotivante, certamente no futuro irá comprometer os resultados do negócio, o que será prejudicial para ambos.
Infelizmente em muitas negociações em que tive participação, isto não ocorreu; pelo menos uma das partes assume o papel de "negociador", seja tentando obter o máximo que puder para si ou o mais comum: achando que sua contra-parte, por mais boa vontade que demonstre, está tentando obter alguma "vantagem". Sempre lamento muito quando isto ocorre, pois é sinal que já não se estabeleceu um dos pré-requisitos fundamentais para uma sociedade de sucesso: a relação de confiança. Assim sempre recomendo que cada parte exponha claramente suas expectativas com relação a outra e do negócio que vão empreender juntos e, em se estabelecendo confiança mútua, se ainda assim houver alguma divergência, como por exemplo na perspectiva de resultados futuros, podem ser estabelecidos mecanismos de compensação futuros. Isto é, se o resultado futuro atingir o previsto por uma das partes, a sua proposta de participação é a que prevalecerá.
Também é importante observar que apesar da analogia de uma sociedade ser como um casamento, ambos tem diferenças significativas (além das obvias, como a que ninguém vai dormir no mesmo quarto ;-) e entre elas está sobre a duração da relação. Enquanto que num casamento as partes estabelecem um compromisso (teoricamente) por toda vida, numa sociedade, em especial na de investidores e empreendedores, este casamento tem a perspectiva de terminar em algum momento, mais especificamente, quando surgir oportunidade de o investidor poder ter o retorno de seu investimento ou caso o negócio não seja bem sucedido. Assim, é fundamental já se estabelecer de antemão as condições para dissolução desta sociedade, em especial no segundo caso, pois normalmente são nos momentos de stress, em que pequenas divergências podem se tornar grandes conflitos, que irão consumir muita energia desnecessariamente.

sábado, 2 de abril de 2011

Por que receber um não pode muitas vezes ser melhor que receber um sim

Em qualquer coisa que você faça na vida, receber um não sempre será inicialmente frustante e desmotivador. Ninguém gosta de receber um não e isto é desde os primórdios de nossa infância (quem tem filhos sabe muito bem disto ;-), mas todo mundo sabe que faz parte do processo de educação e isto não acaba quando você "vira adulto"; muito pelo contrário, continuará a receber nãos por toda a vida e isto é muito bom pois é a melhor forma de continuar a crescer (não fisicamente, graças a Deus ;-)))

Agora que já fiz a introdução "teórica" (e acho que todo mundo já está mais aberto a receber nãos ;-), vamos voltar ao inicio: receber nãos é frustante e desmotivador de ínicio e deve ser apenas de inicio, não deixando que tome conta, virando apenas raiva ou depressão. A solução é aprender com esta resposta negativa e nas relações entre investidores e empreendedores posso afirmar que é fundamental para ambos.

Para um empreendedor receber um não de um investidor não significa que seu negócio seja ruim; significa simplesmente que o investidor entendeu que para ele não atendeu as suas expectativas, pois ele pode estar procurando um negócio diferente para investir ou sinta que não poderá contribuir ou que ele não tenha entendido o negócio, enfim pode ser por inúmeras razões diferentes e aí começa o primeiro desafio para que este não se torne algo bom em vez de ruim. Se o empreendedor souber os motivos poderá aprender e agir dependendo dos mesmos. Mas dependendo da razão do não, pode ser difícil para o investidor ser totalmente transparente e aí o papel do empreendedor também é fundamental, demonstrando que esta aberto para receber críticas construtivas.

Enfim é um trabalho a quatro mãos: os investidores-anjo, na sua missão de apoiar novos empreendedores, devem, ao dizer não, esclarecer o porque e os empreendedores devem demonstrar que estão abertos a receber críticas construtivas. Na prática estar aberto a receber é não simplesmente querer contra-argumentar ou tentar justificar, mas sim ouvir, ouvir e ouvir, perguntar mais, mais e mais, até ter total certeza de que entendeu completamente a visão do investidor, nem que seja que o investidor esteja enganado (e isto já foi um importante aprendizado: este não era o investidor certo para seu negócio!)

E não pensem que isto vale apenas no sentido investidor-empreendedor; o inverso é plenamente verdadeiro, pois empreendedores também dão não para investidor (mesmo sendo menos frequente, só como exemplo recentemente um empreendedor deu nãos para 4 propostas de investimento; não posso revelar quem é o mesmo por motivo de confidencialidade mas entendo perfeitamente por que dos nãos e para mim foi um ótimo aprendizado ;-).

Quem quiser ver uma experiência positiva de um não, veja o post deste empreendedor que foi recusado por uma incubadora: http://geoffclapp.blogspot.com/2011/03/startup-lessons-learned-mistakes-in.html

Se concordar ou discordar disto, deixe um comentário relatando sua experiência com nãos.

P.S.: E obviamente não espero que recebamos só nãos, um sim só já é o suficiente ;-)